时间：2018/05/23点击：1552次
曾经遇过这样一个案列：一个阿姨来店里买感冒清热颗粒和克感敏颗粒，准备结账时，她说还要牙痛的药，于是我就直接拿了针对牙痛的消炎片与止痛药。阿姨说：“不要吃的药”。我当时语言上有些急了，说：“你这个牙痛必须吃这两种药”。可阿姨就是不要，说：“要牙痛水”。当时我的声音有点大，看得出阿姨当时有些“火”了，但她忍住了，只要了牙痛水。
一个原本能顺利完成的导购，为什么变得这么纠结呢？当顾客坚持不要我们推销的产品时，我们虽然给出的用药推荐是对的，但也因考虑顾客的感受，顾客不要，我们只需讲明道理即可，没有必要强迫她买。再说了，治疗方法有多种，可能上次她就是用牙痛水治好的，所以依然选择这个产品，我们将自己推荐的道理说明白，顾客知道你的好心就可以了。在这种情况下，顾客只坚持买牙痛水，可以在结账时告知：“如果一两天没有好的话，还是要及时到医院就医，以免耽误病情”，这样一来顾客就能明白我们的好意。
顾客需要的是健康顾问，不是推销员。在导购时，如果我们把自己列入"推销员"的行列，那在导购中这种强推强卖的场景就会经常发生，而以顾问式销售来进行导购就会很轻松，顾客也会很轻松。
我们的好心只需表明，无需强迫。千万个顾客，每个顾客可能考虑的角度都不同，我们是想帮助顾客，但是不需要通过强迫的方式来做，只需要说清楚就好了 。顾客来店即是接受用药指导的过程，也是他自己选购的过程。
导购时说清产品的不同，当顾客坚持要自己想要的产品时，我们可以通过产品的成份、功效、特点等不同来说明产品的相同之处，包括使用方法，性价比等信息都可以讲给顾客听，没有必要纠结于一定要顾客接受你的推荐。
顾客会根据自己的经验用药，不少顾客在购药时，更倾向于自己用过的药，这样他们会觉得更放心，这是人之常情，所以，尊重顾客的这种经验，也是“顾客满意”的一种体现。
接待顾客靠的是专业知识，却不能只有专业知识，全面健康解决方案也应掌握的更全面，而不只是只记住了一两个联合用药方案，这也是我们在平时培训过程中需要注意的。
很多培训只简单地教会我们某个或某几个药品知识，但是我们并不知道更多的方法，究其原因还是我们的基础太差，还需要强练“内功”。
红学店：李卫斌
